La negociación en las organizaciones

Luis Manuel Madiedo Hontañón
Abogado. Profesor de Formación y Orientación Laboral.
Máster en Dirección y Gestión de RRHH por el CEF.
Miembro de la ACEF.

Foto de Ekaterina Voinova. Fotolia

La negociación constituye  una formula de resolución de conflictos de intereses extendida a todos los ámbitos tanto en el nivel personal como en el social. Siempre ha existido la necesidad de llegar a acuerdos entre intereses enfrentados, pero en una sociedad democrática y de libre mercado, la imposición y el ejercicio unilateral de la autoridad o del poder han sido progresivamente limitados como posibilidades de actuación frente al conflicto y socialmente desprestigiados. La extensión de los derechos, tanto individuales como colectivos, en el ámbito familiar, profesional, empresarial, corporativo o político ha hecho que la extensión de la negociación y la necesidad de su práctica sean cada vez más universales y permanentes. Para enfrentarse a estas situaciones es necesario contar con una información suficiente sobre técnicas, estrategias, tácticas, posibles escenarios, cualidades positivas y actitudes negativas, que mejoren nuestras posibilidades y probablemente mejore también la solución en conjunto, con lo que la otra parte también se beneficiaría de nuestra destreza negociadora.

Las características principales que definen el ámbito de la negociación podemos resumirlas en las siguientes:

•    Las partes en confrontación defienden unos intereses; estos pueden ser propios o actuar como portavoces de los de un grupo.
•    Los protagonistas se encuentran de forma voluntaria para resolver las diferencias. Se habla de forma voluntaria en el sentido de que los protagonistas pueden aceptar o no las propuestas de la parte contraria y se pueden incorporar o no al proceso negociador.
•    Su extensión es universal y generalizada, se da  en todos los sistemas sociales.
•    La relación social establecida entre las partes supone unos intereses comunes y otros discrepantes.
•    Hay una relación de poder entre los protagonistas, en la que el poder de una parte no prevalece considerablemente sobre el de la otra. La negociación no tiene sentido cuando una de las partes cuenta con un poder de negociación muy superior al de la otra.
•    Los resultados de un protagonista tienen que ver con su propia conducta y con la de la otra parte. Existe una relación de interdependencia.
•    La finalidad es influir sobre la percepción y la evaluación que la otra parte hace de la situación, mediante amenazas, concesiones o promesas.
•    Cada parte debe tener un objetivo y un margen de actuación.
•    Cada parte trata de ganar el máximo pero a la vez hay un deseo colectivo de lograr una solución equitativa o de mantener la supervivencia del sistema. Se da un doble fenómeno de competición y colaboración.

La negociación en las organizaciones es pues la gran alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la resolución de tensiones. Esto implica tratar las situaciones conflictivas mediante el diálogo y la búsqueda de soluciones aceptables para las partes implicadas.

Cuando se busca influir pacíficamente sobre otra persona, se está negociando. El resultado estará determinado por la capacidad relativa de las partes al utilizar su influencia. De ahí, la necesidad de aplicar conductas apropiadas, comunicación correcta y las habilidades sociales necesarias: desde la presentación eficaz hasta las técnicas para influir sobre los procesos de toma de decisiones; todo es necesario al negociar, incluida la capacidad de los negociadores para saber fijar procedimientos y escenarios.

Cada parte trata de ganar el máximo pero a la vez hay un deseo colectivo de lograr una solución equitativa o de mantener la supervivencia del sistema

El arte de la negociación es una búsqueda de encuentro de intereses para conseguir la deseable fusión en un interés superior y a ser posible, común, del que se deriven los beneficios deseados y, salvo excepciones, con el objetivo del acuerdo entre las partes; ello no significa que siempre haya que llegar a acuerdos, pues a veces es mejor retirarse que llegar a un acuerdo que no satisfaga suficientemente las expectativas y deseos.

Una cosa es saber cómo se negocia, y otra, muy diferente, saber negociar. Igual que, por ejemplo, un tetrapléjico sabe cómo se anda pero no sabe andar. El lector deberá iniciarse en el manejo de destrezas, que no obstante no será efectivo hasta ejercitarse suficientemente, es decir, hasta adquirir la llamada competencia inconsciente que aflora en comportamientos espontáneos y fáciles.