El preludio de las empresas de éxito

César Baeza Martín Consuegra
Consultor empresarial y asesor fiscal
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas UCM
Máster en Tributación y Asesoría Fiscal por el CEF.-
Miembro de la ACEF.- UDIMA

El preludio de las empresas de éxito
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Es bien sabido por los profesionales que nos dedicamos a la consultoría empresarial que el porcentaje de empresas existentes después de su creación disminuye año a año, así el 17% de los negocios creados cierra en su primer año de existencia, el 29% cierra en los dos años posteriores a su apertura, el 40% a los tres años, llegando hasta el 47% en el cuarto año según fuentes del INE, una tendencia que es muy similar en toda Europa.

Si tenemos en cuenta los datos objetivos anteriores como una estadística cierta, parece que el sentido común desaconseja totalmente cualquier aventura empresarial. Sin embargo, si ahondamos más en este asunto, observamos que en general aquellas empresas que desde un principio han validado su idea de negocio, han realizado un estudio de mercado acorde a su presupuesto, han realizado una segmentación del mercado, se han posicionado correctamente, se han marcado un objetivo, han establecido unas estrategias para conseguirlo, han elaborado un plan de marketing coherente con su objetivo  y  tienen  un plan económico-financiero para poder llevar a cabo todas estas actividades, como digo, en general han sabido sobreponerse a las adversidades que el propio mercado les pone en su actividad. Ello si se han alejado de improvisaciones, teniendo mucha información y lo más importante teniendo un rumbo empresarial bien definido desde antes de empezar su actividad  como empresa.

Así, relaciono de una manera directa el cierre de tantos negocios y empresas con una mala planificación empresarial desde el inicio de las mismas.

La validación de la idea de negocio es esencial: analizar si es viable, saber quién necesita ese producto o servicio, cuando lo necesita, con qué frecuencia, a qué precio, realizar un árbol de decisiones viendo así si tenemos que modificar la idea inicialmente pensada. Es importante no enamorarnos de nuestra idea porque no nos dejará ver la realidad e intentar ser lo más objetivos posible.

El estudio de mercado consiste en precisar el mercado al que nos queremos dirigir de forma general, informándonos de la oferta y demanda que existe en él para conocer si nuestro producto o servicio tiene un hueco. Así como un estudio de la competencia por ejemplo con un análisis de las cinco fuerzas de Porter.

Hoy en día todos los mercados pueden segmentarse. Siempre partimos de un mercado heterogéneo, el cual podremos segmentar en grupos homogéneos, de los cuales uno o varios serán nuestro mercado objetivo. Lo importante es saber que para que un segmento de mercado sea realmente alcanzable tiene que ser lo suficientemente grande, fácilmente identificable, y debe de diferenciarse claramente de otros segmentos.

Una vez establecido nuestro mercado objetivo, deberemos de posicionarnos, es decir, cómo queremos que nos vean nuestros clientes potenciales, cómo queremos que nos perciban. Podemos querer que nos perciban como una empresa  con un servicio de calidad, o igual queremos que nos perciban como una empresa  con un servicio personalizado…existen un sinfín de opciones.

Fijaos lo importante que llega a ser el que tengamos claro a qué mercado nos dirigimos que sin él no podremos establecer un plan de marketing ad hoc,  ni por supuesto ninguna estrategia.

Generalmente el empresario da mucha más importancia al producto que vende en sí mismo, cuando lo importante son las personas que hay detrás.

Las estrategias de marketing que podemos establecer en nuestro negocio van a depender de los objetivos que queramos conseguir, así podemos implantar una estrategia basada en el producto, precio, distribución o promoción. Aunque desde hace pocos años las estrategias están más basadas en el mundo online, como estrategias SEO, SEM, copywriting, email marketing, marketing de contenidos, redes sociales, publicidad online, optimización web…

Y ya para acabar no debemos de olvidarnos de toda la parte de fiscalidad que rodea a cualquier actividad empresarial, creo que es la gran olvidada y en demasiadas ocasiones por no tenerla en cuenta tenemos que hacer frente a pagos no contemplados. En mi opinión como asesor fiscal creo que la mejor manera de pagar lo menos posible es hacer las cosas bien desde el principio.

Generalmente el empresario da mucha más importancia al producto que vende en sí mismo, cuando lo importante son las personas que hay detrás

Dicho todo esto, debemos de ser conscientes de que nada de lo anterior sirve si no nos damos cuenta de que lo importante de las empresas o negocios que se crean no son los productos o servicios que se quieran introducir en el mercado, ya sean innovadores o no, sino las personas que hay detrás de esos productos o servicios, el capital humano que existe detrás de lo que se ve aparentemente.

La historia empresarial está llena de ideas brillantes, productos novedosos que satisfacen necesidades que hasta ahora no se cubrían, productos o servicios dirigidos a nichos de mercado donde ninguna otra empresa llega y un largo etcétera que no han tenido éxito y se han hundido estrepitosamente teniéndolo todo para triunfar. Y esto es así, porque por norma general el empresario da mucha más importancia al producto que vende en sí mismo, cuando lo importante son las personas que hay detrás de todo eso.

Un empresario no nace, se hace. Es necesario que el promotor de un negocio sea o aprenda  a ser  creativo, organizado, tenga capacidad de asumir riesgos, tenga liderazgo, sea competitivo, capacidad de gestión y dirección, sea trabajador, perseverante,  y sobre todo tenga ganas y fuerza para pasar a la acción.

Quiero terminar este artículo desterrando la idea preconcebida de que  el estudio previo a cualquier actividad empresarial es solo para grandes empresas, o para empresas con grandes inversiones porque no es así. Estos estudios previos se deberían de realizar en cualquier empresa, mucho más si cabe en empresas pequeñas o autónomos emprendedores que apuestan todo su capital e ilusión a un proyecto. Es la única manera mediante el estudio previo de terminar con que prácticamente el 50% de las empresas creadas en España cierren en menos de cuatro años.

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- Reflexión económica de la Europa actual.

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