Los cinco samuráis del marketing del siglo XXI

Rafael Muñiz González
Director General de RMG
Profesor de Marketing y Ventas en el CEF.- y la UDIMA

Los cinco samuráis del marketing del siglo XXI
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El regreso de las vacaciones supone para algunos la vuelta a la rutina del trabajo y sin embargo para otros nos marca el inicio del nuevo curso empresarial lo que nos supone una gran motivación. Al igual que  los principios del taoísmo del yin y yang se replican en todas las áreas de la vida social y económica de un país, en el marketing también se dan, ya que, en la actualidad estamos inmersos en una etapa de grandes cambios pero también de grandes oportunidades.

En mi caso, este año además viene aderezado por la salida al mercado de una nueva edición de mi libro Marketing en el siglo XXI que vuelve a editar el CEF.-, teniendo a mi hija Virginia como acompañante en esta bonita aventura como coautora. Y como tal, han sido muchas las herramientas y técnicas innovadoras que hemos tenido que estudiar, analizar e incorporar para intentar responder a los interrogantes y retos que se plantean en el mercado.

Por ello, me gustaría que reflexionáramos sobre la importancia que tiene para los directores el podernos permitir dedicar un tiempo a organizar nuestros pensamientos y directrices para poder marcar una estrategia de marketing acorde a la nueva etapa que nos está tocando vivir y que nos indica que en los próximos años el marketing tomará el protagonismo de la situación para ganar competitividad y saber poner en valor nuestra empresa y productos.

Y por eso, he creído interesante traeros a estas páginas unas breves reseñas entre las muchas que hemos incorporado al libro:

INBOUND MARKETING

Hoy en día, la publicidad tradicional juega a la baja y la digital en muchos casos nos resulta intrusiva, lo que provoca cada vez más un rechazo y desinterés. Por ello, está irrumpiendo con mucha fuerza el denominado marketing de atracción. Consistente en hacer que sea el consumidor el que encuentre a la marca, que el cliente llegue a ella de forma natural, es decir, se trata de utilizar contenidos atractivos e interesantes para atraer a los clientes de forma no invasiva, ya que, si publicamos contenidos en redes sociales que puedan satisfacer sus necesidades, el cliente potencial los encuentra y, si le resultan interesantes, los percibe como valor añadido.

En el inbound marketing los objetivos principales son atraer a las personas a la página web o al blog de la empresa, ganar prestigio y crear una base de datos. Es importante que lleguen a la web porque, una vez allí, los consumidores suelen buscar información por propia iniciativa. Los expertos en esta estrategia señalan varias fases que comienzan en la atracción de tráfico y finalizan en la compra del producto o demanda del servicio:

- Captar visitantes a la web o el blog a través de contenidos interactivos.

- Crear BBDD, y una vez dentro, intentar conseguir sus datos profesionales.

- Mantener la atención del visitante para intentar conseguir la venta.

LA TIENDA DIGICAL

Se ha magnificado mucho la amenaza que supone la venta online sobre el comercio tradicional, sin embargo la realidad está demostrando la perfecta convivencia de ambos sistemas de venta ya que gracias a que las nuevas tecnologías aplicables a comercios tradicionales permiten competir de igual a igual. Por ello, tengo muy claro que el futuro pasa por la convergencia de los entornos digitales y físicos.

En noviembre de 2014, la revista Harvard Business Review, acuñó por primera vez el término digical para confirmar esta tendencia de fusión entre ambos mundos (digital & physical). A continuación mostramos algunas de las novedades que presentan las nuevas tiendas digical y que son perfectamente adaptables a otros modelos de negocios:

- Pantalla táctil. Interactúa con el cliente.

- Wifi tracking. Permite a la tienda saber cuántas personas paran en su escaparate y cuánto tiempo.

- Analítica de los datos. Podemos sacar ratios y conclusiones muy importantes para la gestión comercial.

- Geolocalización. Identifica los móviles de los clientes para enviarles promociones.

- Probador virtual. La tecnología permite ver cómo queda al cliente un determinado artículo.

- Mapa de calor. Un sensor término refleja los lugares más atractivos para los clientes.

Se trata de utilizar contenidos atractivos e interesantes para atraer a los clientes de forma no invasiva

VIAJE DEL CLIENTE

El cliente es hoy en día el eje central de toda estrategia de marketing, pero realmente ¿sabemos qué es lo que le hace tomar la decisión de compra? Para intentar averiguarlo las empresas intentan reflejar lo más exactamente posible la trazabilidad que se da en los diferentes puntos de conexión entre el cliente con el producto. El objetivo es  intentar disponer de la secuencia más completa posible de cada uno de los momentos que influyen en la toma de decisión de compra. Una vez analizados los puntos de contacto que las compañías consideran vitales, se realiza el mapa de experiencias del cliente que denominamos “Viaje del Cliente” o Costumer Journey Map.

BIG DATA

El big data es la gestión integral de todos los inputs informativos que recibe la empresa. Es decir, intentar unir los múltiples datos desestructurados y difícilmente manejables con los que cuenta la compañía, encontrando patrones que permitan hacerlos manejables para que sirva de ayuda a la toma de decisiones estratégicas.

Hasta el momento son pocas las empresas que cuentan en su plantilla con especialistas en esta área (matemáticos, estadísticos…), se dice que en el año 2017 se necesitarán más de 450.00 puestos de trabajo en este área.

Podemos definir el big data como la inteligencia del negocio en la gestión empresarial, ya que tiene como objetivo conocer los gustos y necesidades de los consumidores en base a los datos que dispone de compra. Las primeras compañías en darse cuenta del potencial de explorar la huella digital dejada por los clientes, fueron las de venta a través del comercio electrónico.

CIBERSEGURIDAD

El fenómeno de conexión de todo a internet o Internet de las Cosas (IoT Internet of Things) es imparable; a través de sensores cada vez más abundantes y baratos podemos interconexionar objetos cotidianos con internet. Pero estas capacidades informáticas y una “inteligencia artificial” cada día más poderosas están permitiendo a los cibercriminales automatizar los ataques y dotarlos de dimensiones masivas.

En los próximos años, la nueva era digital abrirá camino a amenazas crecientes para la seguridad mundial, los atacantes informáticos se han profesionalizado, y la motivación ya no es técnica ni intelectual, sino económica y política. Se trata de un riesgo global que puede tener gravísimas consecuencias para la economía o la seguridad de las personas y mercados.

España fue el año pasado el tercer país del mundo, tras Estados Unidos y Reino Unido que más ataques sufrió. Cibercrimen, redes pornográficas en internet, tráfico de armas en la “web profunda” (deep weB”) o ciberextorsión son solo alguna de las ciberamenazas que ganan peso en internet.

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