La transformación digital en las ventas

Rafael Muñiz González
Director General de RMG
Profesor de Marketing y Ventas en el CEF.- UDIMA

La transformación digital en las ventas
Spaxia. 123rf

Muchos son los interrogantes que se nos plantean en estos momentos de cambio en todas las áreas de la empresa y, muy especialmente, en la venta, donde la transformación digital ha irrumpido con gran fuerza y precisa saber cómo poner en marcha una política digital acorde a las necesidades del nuevo mercado, consumidores y marketing.

Para entender esta problemática, recuerdo una frase que repito con gran insistencia en mis cursos y conferencias: “Ya no estamos en una etapa de cambios, sino en un cambio de etapa”. Si queremos ser operativos en este nuevo contexto empresarial debemos aunar el marketing y las ventas como un solo corazón, dando vida a una nueva realidad económica, enmarcada en la transformación digital como eje estratégico de toda organización y así lograr ser más competitivos, tanto a medio como largo plazo.

Prueba de ello, es la cantidad de artículos que se publican actualmente sobre esta materia en los diferentes medios de comunicación. Titulares como, La clave de la transformación digital; El 60% de los españoles cree que su empresa desaparecerá si no aborda pronto el proceso de transformación digital;  La transformación digital en las empresas es cara pero necesaria; Sin las personas no habrá transformación digital; Subirse a la ola digital; La transformación digital comienza por sus directivos… demuestran que el proceso de transformación digital ha venido a quedarse.

Pero entonces… ¿cómo definiríamos la transformación digital? Muy fácil de decir y algo más difícil de hacer. Adaptando y aplicando las nuevas tecnologías a todas las áreas de la empresa, organizaciones y sectores de la economía, lo que trae consigo un cambio y evolución en la cultura y ADN de las compañías.

Para entender algunas de las necesidades de la transformación digital de la empresa tenemos que ser conscientes de que el mundo está cambiando, y que a más de una organización le está sorprendiendo la velocidad en la que se están produciendo estos cambios, principalmente en la forma de combatirlos y no siempre se sabe aceptar este reto.

Con las redes sociales, la publicidad ha dejado de ser discursiva para convertirse en dialogante

La manera en la que nos relacionamos y los modelos de negocio que establecemos,  junto a la unión del talento y la tecnología, va a multiplicar las oportunidades y posibilidades de las empresas. La transformación digital es una apuesta estratégica para cambiar en profundidad la forma de vender y de relacionarse con el cliente y tiene que estar orientada a incrementar los beneficios económicos, cuantificables y sostenibles en el tiempo.

¿Cómo puede influir la transformación digital en un incremento de las ventas?

Realmente necesitaría un mayor espacio para poder responder a este interrogante, pero al menos condensaré en cinco áreas las principales temáticas a tratar:

Focalizarse en el cliente. Para poder satisfacer las necesidades cambiantes y deseos del consumidor, hay que contar con la experiencia del cliente, teniendo en cuenta la innovación tecnológica constante que hay actualmente en el mercado.

La digitalización de la empresa nos tiene que servir, para realizar una oferta más personalizada y dar un servicio omnicanal que nos dará la oportunidad de acercarnos más a nuestros clientes y descubrir nuevos nichos de mercado.

Contar con una base de datos operativa. La eficiencia en la gestión comercial se ha convertido en el objetivo principal de las empresas y ahí las BBDD son sus verdaderas protagonistas, que no siempre se saben utilizar en beneficio propio. Me estoy refiriendo al nivel de actualización con el que cuentan, al contenido de cada ficha de cliente, a la utilidad que se las dé y por supuesto al CRM o sistema de gestión que utilicemos. No olvidemos que la información debe clasificarse, analizarse y convertirse en conocimiento para que se puedan tomar decisiones con rapidez y eficiencia.

Ser innovador. ¿Están los directivos preparados para afrontar el reto de la transformación digital? Me gustaría ser más optimista y responder con un sí rotundo, pero creo que la innovación es uno de sus principales asignaturas pendientes. En un artículo reciente, Roger Attick, de PwC, escribe que en el año 2020 se impondrán en el mercado las siguientes innovaciones estratégicas: robots; internet de las cosas; realidad virtual; 3D, inteligencia artificial y drones.

Por eso, veo en el Design Thinking una herramienta estratégica que nos ayudará a imaginar, organizar, movilizar y competir de otra forma. Para conseguirlo con cierto grado de éxito, las organizaciones deben romper patrones, ya que así, emergerán oportunidades y mundos nuevos.

La transformación digital es una apuesta estratégica para cambiar en profundidad la forma de vender

Potenciar la Comunicación. Comunicar en ambas direcciones implica ofrecer y a la vez escuchar al mercado. La comunicación corporativa ya no depende solo de los medios especializados, la empresa debe y puede tener voz propia. Con las redes sociales, la publicidad ha dejado de ser discursiva para convertirse en dialogante, así la marca se convierte en un medio, es decir, fija la línea editorial en su estrategia de marketing de contenidos, fragmentando audiencias y canales.

Se trata de una visión estratégica a largo plazo que aglutina, da coherencia y configura la transformación digital de las empresas. Así nunca se hablará bien del Real Madrid en el Diario Sport, ni de la derecha política en la Sexta TV, ni tampoco Red Bull creará contenidos sobre yoga o relajación mental. Es decir, como estrategia editorial, tiene el territorio marcado para su audiencia.

Equipos humanos eficientes. Según el último informe de Accenture presentado en el Foro Económico Mundial de Davos, el 84% de las plantillas consideran el impacto digital como positivo, un 74% piensa que la inteligencia artificial les ayudará a ser más eficientes y  el 66% cree que mejorará en su calidad de trabajo.

Para ello, el cambio cultural de la transformación digital debe filtrarse en toda la organización y no olvidar que la digitalización no implica la sustitución de las personas, pero sí la evolución. Los equipos humanos son una de las principales fuentes de ventaja competitiva y el principal recurso con el que cuenta una compañía.

El mundo ya es digital, queramos o no. Y no se va a quedar parado. Mis más de 30 años de experiencia me indican es necesario apostar por una estratégica digitalización de la compañía que permita aprovecharse de los múltiples beneficios que aporta en la venta y en  la captación de nuevos clientes y nichos de mercado.

En resumen:

1- Ya no basta centrarnos en el día a día para ser competitivos, hay que actuar con estrategia y pensar a medio y largo plazo para acometer los cambios digitales precisos.

2- La transformación digital es un proceso global de cambio y evolución en las empresas, que buscan una gestión comercial más eficiente y una mayor competitividad.

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- Los cinco samuráis del marketing del siglo XXI.

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