"En toda venta hay un componente pasional"
Entrevista. ALFONSO LÓPEZ DE ARENOSA. Director de Operaciones IBM de Sogeti Europa
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Se puede decir que Alfonso López de Arenosa (Madrid, 1968) lleva trabajando toda su vida, que ha seguido una carrera como las que se hacían antes, desde abajo y comenzando muy joven. La profesión de su padre le llevo a trasladarse a Estados Unidos de niño, donde a los 13 años ya hizo sus pinitos como empresario. Su conocimiento del idioma inglés le abrió muchas puertas a su regreso a España, donde lleva 24 años dedicado a un sector tan complejo y globalizado como es el de IT.
¿Cómo entró en contacto con el CEF.-?
Yo llevaba 15 años trabajando como técnico en el mundo de IT. Era un mundo en el que partía de cero, por lo que propuse a mi empresa hacer un curso de ventas. De toda la información sobre cursos fue la del CEF.- la que más me interesó, tanto por el programa como por el precio.
En el campo tecnológico somos técnicamente muy buenos; España está exportando talentos
¿Cómo describiría su experiencia en el Centro?
Hice el curso de Dirección de Ventas y realmente me gustó mucho, ya que la enseñanza era muy personalizada. Había una gran preocupación por que el alumno entendiese la materia, todo ello en un ambiente que facilitaba el intercambio de opiniones y conocimientos. Cuando tuve que hacer el proyecto de fin de curso, un manual de ventas, ni yo mismo me hubiera sentido capaz de hacerlo, pero finalmente lo saqué adelante y los compañeros de mi empresa lo utilizaron. Posteriormente hice un Máster de Marketing ya que quería profundizar en mis conocimientos. Fue ciertamente una experiencia que recuerdo con mucho cariño, tanto a nivel de vivencias personales como por la especial calidad profesional y humana del profesorado.
Háblenos de su trayectoria profesional.
Empecé a trabajar a los 11 años en Estados Unidos repartiendo periódicos, a los 13 años ya tenía dos empleados. Al regresar a España, a los 14, y tras un periodo de adaptación, especialmente duro en el aspecto educativo por la diferencia entre ambos sistemas, tuve distintos trabajos hasta que a los 19 años entré en un centro de cálculo de un banco. De ahí salté a Sevillana Endesa y posteriormente a mi actual trabajo en Sogeti.
La venta es una relación entre dos personas; si yo tengo el mejor producto pero no causo buena impresión, no voy a venderlo jamás
¿A qué se debe la mala fama de los comerciales?
En mi opinión, al mayor mal de la humanidad: la envidia. Hay una tendencia a pensar que el vendedor gana mucho dinero y que “vive muy bien” porque tiene más libertad de acción. Pero hay aspectos menos agradables que no se contemplan: viajar mucho, largas esperas para ser recibidos, etc.
¿Cómo valora su experiencia comercial en España y en otros países?
En Estados Unidos, por ejemplo, el ciclo de ventas es más corto y el trabajo comercial es más respetado y está mejor pagado que en España. En nuestro país un buen vendedor acaba teniendo una relación con algunos clientes que va más allá de lo comercial, se convierte en algo más personal. La venta es una relación entre dos personas; si yo tengo el mejor producto pero no causo buena impresión, no voy a venderlo jamás. Hay un componente pasional que los clientes detectan. El cariño y la honestidad son factores muy valorados. El cliente no siempre tiene razón, y si tienes una buena relación puedes discutir y hacerle las objeciones que sean necesarias. El vendedor ha de tener siempre dignidad.
¿Cuál su labor en Sogeti?
Sogeti es una empresa con más de 40 años de experiencia en el mundo de la Tecnología de la Información. Ofrecemos soluciones en los campos del control de calidad del software de las empresas (testing), así como de Bussinnes Intelligence y High Tech Consulting. Mi labor consiste en llevar al mercado los productos de IBM tanto en España como en otros países de Europa, en virtud de la alianza que existe entre las dos empresas. Más que un vendedor, me considero un “influenciador”. Actualmente estoy trabajando en la comercialización y venta de Social Businnes, aplicación del concepto de las redes sociales al campo de la empresa, para crear entornos de colaboración profesional.
Ahora se habla mucho de la marca España, ¿cómo vende el mercado español en el extranjero?
La verdad es que en este momento resulta difícil por la actual situación. En el caso del Grupo Sogeti no es tan complicado dado que se trata de una multinacional y ofrecemos un producto de valor. Pero si haces lo mismo que todo el mundo, puedes pasarlo mal. Y es triste dado que en el campo tecnológico somos técnicamente muy buenos; España está exportando talentos.
¿Es el inglés la asignatura pendiente de los técnicos?
En mi caso particular el inglés me ha salvado la vida. Tras realizar diversos trabajos, a los 19 años entré en un centro de cálculo como auxiliar administrativo. Y con el tiempo el inglés me catapultó, ya que me permitió poder descifrar los manuales de error de los ordenadores. A partir de ahí pasé por todas las fases: operador de periféricos, operador de consola, planificador, jefe de operaciones, jefe de sala… El dominio del inglés es esencial.