Decálogo de competitividad en las pymes
Pymes
Alumnos del Máster Comercial y Marketing y del Máster de Negocios Internacionales de la UDIMA.
Coordinación de Rafael Muñiz, profesor de Marketing Estratégico del CEF.
En un mercado tan complejo y competitivo como el actual, con un descenso generalizado de las ventas, una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y aderezado con el cambio de ciclo económico y social, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso en la economía de un país es la solidez y fortaleza de sus pymes.
Para ganar competitividad, este tipo de empresas precisa utilizar las mismas herramientas que las grandes multinacionales, adaptadas a su tamaño y problemática. Por ello hemos considerado de gran interés crear un decálogo con aquellas variables que pensamos son vitales para mejorar los niveles de competitividad en las pymes:
1) Ser innovador
Lograr que las pymes incorporen la innovación en su gestión es una de las asignaturas pendientes en la mayoría, ya que han de saber adaptarse a los cambios del mercado de manera rápida y eficiente. Hoy en día, las compañías tienen en su hoja de ruta tres posibles caminos: retirarse, resistir con el consiguiente desgaste económico, anímico y profesional o reinventarse, y aquí es donde la innovación juega un importante papel. Los datos avalan que las empresas que innovan crecen un 20%.
2) Interactuar con las nuevas tecnologías
Nuestra presencia corporativa en la Red es fundamental, las herramientas de social media están cambiando nuestra forma de relacionarnos con el mercado. Nuestra reputación online se ha convertido en una prioridad, Por eso la pyme debe saber gestionar su transición hacia el mundo digital. Estas compañías deben estar preparadas para desarrollar procesos tecnológicos que les permitan interactuar con su cliente potencial tanto a nivel informativo como comercial, y aquí el e-commerce se presenta como un importante nicho de mercado.
Foto de Stock.XCHNG
3) Mantener una actitud emprendedora
Emprender nunca ha sido fácil y menos en momentos críticos como los actuales. Desde el momento que una pyme inicia su actividad está obligada a involucrarse en titánicas tareas de inciertos resultados que generalmente suelen terminar bien, ya que cuando una mente emprendedora traspasa el punto de no retorno sabe positivamente que a partir de ahí tiene una tarea difícil pero ilusionante, comparable en muchas ocasiones a la soledad del corredor de fondo. Sin embargo los resultados de esta actitud suelen dar resultados positivos y eso es lo que hace que el tejido empresarial de un país adquiera cada vez mayor solidez y competitividad.
4) Tener como objetivo la internacionalización
Hoy en día la salida al mercado exterior representa una de las mejores vías para las pymes de nuestro país. Es un recurso para asegurar el crecimiento futuro ante las cada vez más escasas expectativas locales; la búsqueda de socios internacionales nos debe permitir no solo transacciones comerciales sino también transferencia de conocimientos y nuevas tecnologías.
En este apartado juegan un papel muy importante los organismos públicos y privados para facilitar el acceso, ya que existen diferentes maneras de entrar en los mercados internacionales. Además, las pymes deberían perder el miedo a asistir a las principales ferias internacionales de su sector, lo que les servirá para vender o comprar de forma más inteligente.
5) Ver los beneficios del networking
La globalización está obligando a las pymes a buscar alianzas con nuevas empresas para crear en común fortalezas que les otorguen una serie de ventajas competitivas. Para ello deberá establecer un método de entrar en contacto con posibles empresas colaboradoras con el ánimo de actuar en conjunto. Culturalmente la pequeña empresa no está preparada para ello y, sin embargo, es uno de los principales retos para poder competir con éxito en el mercado exterior o en la lucha frente a las multinacionales. No olvidemos que “la unión hace la fuerza”.
Para ganar competitividad, este tipo de empresas precisa utilizar las mismas herramientas que las grandes multinacionales, adaptadas a su tamaño y problemática
6) Analizar su producto
Si entendemos como producto al conjunto de características o atributos tangibles e intangibles que el comprador acepta como algo que le va a satisfacer sus necesidades, la pyme ha de saber identificar en su portfolio de productos aquellos que le hagan ser más competitivos y rentables. Aquí existen dos variables estratégicas que la pyme debe saber utilizar en su propio beneficio, estamos hablando de priorizar la marca o el precio en su comercialización.
7) Focalizarse en el cliente
Las empresas deben estar orientadas al mercado, lo que significa tener un conocimiento profundo tanto de sus clientes como de la competencia. En un entorno como el actual en el que el consumidor es más proactivo y participa en todo el proceso de marketing le otorga un mayor protagonismo. El cliente se ha convertido en el eje fundamental de las empresas, por ello su fidelización es uno de los principales retos del siglo XXI para las pymes. Hoy en día el concepto de vender ha evolucionado y ha pasado de tener solo dos etapas, captar y vender, a un proceso más complejo y motivador distribuido en seis fases: captar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir.
8) Potenciar la comunicación
Trabajar con una buena comunicación es uno de los principales retos de la pyme en España. Acercar al mercado el mensaje que queremos que se perciba de nuestra empresa es vital para lograr el objetivo de situar en la mente de nuestro cliente una serie de valores que serán lo que nos diferenciará de la competencia. Las redes sociales han irrumpido con tal fuerza en el mundo empresarial que a más de una empresa le ha cogido con el pie cambiado, por ello, el Plan de Comunicación debe estar previsto tanto en el mundo offline como online.
Hoy en día la salida al mercado exterior representa una de las mejores vías para las pymes de nuestro país
9) Trabajar con estrategia de marketing
El contexto universitario debe estar plenamente integrado en el contexto empresarial. La universidad ha de ser el vivero de la investigación de las pymes. Inmersos en pleno siglo XXI, sorprende la velocidad con la que el mercado está actuando frente a empresas, profesionales y clientes. Tan solo si sabemos actuar con una cultura de marketing estratégico seremos capaces de orientar nuestra actividad a lo que realmente la sociedad y la economía de un país está demandando.
Se ha convertido en algo obligatorio actuar con una hoja de ruta, verdadera guía de pymes en la vertiginosa carrera de competitividad en la que se ha involucrado.
10) Cuidar los equipos humanos
Los equipos humanos son una de las principales fuentes de ventaja competitiva y el principal recurso con el que cuenta una pyme, lo que le puede llevar al éxito o fracaso. Hay que retener a los colaboradores con mayor talento y potenciar el trabajo en equipo como vía de crecimiento. No olvidemos que las empresas son lo que son sus equipos humanos y aquí la comunicación interna juega un importante papel. Y por último, destacar la importancia de los equipos de venta en la consecución de los objetivos dentro de las pymes, ya que vender hoy en día es el fin último de toda compañía.