Qué hacer para vender en el año 2013

Rafael Muñiz González
Director General de RMG & Asociados
Profesor de Marketing y Ventas en el CEF.-

Foto de Dreamstime. Atee83

“Los Maestros abren las puertas, pero somos nosotros quienes decidimos entrar”

En un mercado tan complejo y competitivo como el actual con un descenso generalizado de las ventas, una competencia cada más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y aderezado con el cambio de ciclo económico y social, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es sin duda la política de marketing y ventas seguida por la empresa.

Por ello, organizar, gestionar y controlar una cartera de clientes con éxito es una de las tareas más complejas que existe en la actualidad. Hoy en día, el departamento de marketing opera en un entorno nuevo y se enfrenta a tres necesidades primordiales:

•    Poder vender en época de crisis.
•    La plena integración en el mundo digital.
•    Saber adaptarse con éxito al reto de la globalización.

Inmersos  en pleno siglo XXI no nos debe  sorprender la velocidad con la que el mercado está sacudiendo a empresas, profesionales y clientes. Tan solo si sabemos actuar bajo una cultura de marketing estratégico seremos capaces de orientar nuestra actividad a lo que demanda realmente el cliente, verdadero protagonista de este siglo. Es importante comprender que no estamos en una etapa de cambios, sino en un cambio de etapa.

Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en el talento de quienes las forman y es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo, máxime en época de crisis. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing deba trabajar muy estrechamente con el comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.

Esto nos hace pensar y así lo mostramos en nuestros cursos formativos, en un futuro muy prometedor para aquellas empresas y personas que vendan en este año 2013 con pasión y de forma inteligente, pero hoy en día el mercado nos indica lo contrario, ya que en muy pocas tarjetas de visita profesionales de los equipos de venta aparece la palabra vendedor, ya que en nuestro país se sigue considerando un término y actividad peyorativa y que se sustituye por otras de mayor estatus, como Key Account Manager, Product Manager, Business Inteligence…

No olvidemos que los clientes necesitan necesariamente a alguien que les ayude a tomar una decisión de compra, pero para ello debemos de estar en su short-list y eso solo sucede si sabemos aportar soluciones más que argumentarios, es decir, si actuamos más como consultores que como vendedores.

Solo si sabemos actuar bajo una cultura de marketing estratégico seremos capaces de orientar nuestra actividad a lo que demanda realmente el cliente, verdadero protagonista de este siglo

En la actual etapa económica el departamento de ventas ha adquirido un protagonismo que no siempre se le reconoce y por ello el equipo comercial ha de tener una formación adecuada y acorde con la dinámica del siglo XXI. El vendedor es consciente que a veces comete una serie de errores relacionados con sus actitudes, lo que le resta credibilidad a su gestión, ya que si una pyme quiere optimizar su fuerza de ventas tiene que buscar cambios de comportamiento en los comerciales. Por ello, vamos a reflexionar de forma eminentemente práctica sobre una serie de herramientas que toda empresa ha de saber poner en marcha:

Innovación. Los datos lo avalan, las empresas que innovan crecen por encima de la media. Se trata de una de las asignaturas pendientes de muchas pymes. Saber adaptarse a los cambios del mercado de una manera rápida y eficiente es donde reside parte del éxito. En el año 2013 los argumentos pragmáticos deben ser complementados con emocionales para que nuestros clientes se conviertan en fans, como en el caso de Apple.

Adaptarse a la era digital. Estar presente en la red es imprescindible. Nuestra reputación online se ha convertido en una prioridad. Por eso las pymes deben entrar en el mundo digital para poder interactuar con sus clientes potenciales. Y es aquí donde el e-commerce se presenta como un importante nicho de mercado.

Actitud emprendedora.  Emprender nunca ha sido fácil, y menos en estos momentos, pero sin embargo puede dar resultados muy positivos. Los emprendedores son los que hacen que el tejido empresarial de un país adquiera una mayor solidez y competitividad.

Pensar en la internacionalización.  La salida al mercado exterior es un recurso que deberían aprovechar más las pymes españolas, ya que les asegura un crecimiento futuro ante las escasas expectativas locales. Asistir a ferias internacionales del sector es una buena ocasión para vender y comparar.

Realizar Networking.  Las pymes no están acostumbradas a aliarse con otras empresas para crear en común nuevas fortalezas que les otorguen ventajas competitivas. Sin embargo, es uno de los principales factores que hacen que una empresa pueda competir con éxito en el mercado exterior o frente a las multinacionales. No olvidemos que “la unión hace la fuerza”.

Analizar el producto. Es importante que las pymes sepan identificar en su porfolio de productos aquellos que le hagan ser más competitivo. Aquí existen dos variables estratégicas que deben saber utilizarse en su beneficio: potenciar la marca o ir a una política low-cost.

Centrarse en el cliente.  El cliente se ha convertido en el eje fundamental de las empresas, por ello su fidelización es uno de los principales retos del siglo XXI. Las empresas deben orientarse al mercado actual, es decir, tener un conocimiento profundo tanto de sus clientes como de la competencia. Hoy en día el consumidor es más proactivo y participa en todo el proceso de marketing.

Potenciar la comunicación.  Acercar al mercado el mensaje que queremos que se perciba de nuestra empresa es vital para situar en la mente de los consumidores los valores que nos diferencien de la competencia. Aquí entran en juego también las Redes Sociales, pie del que todavía cojean muchas pymes.

Operatividad con la Estrategia de marketing.  Tan solo si sabemos actuar bajo una cultura de marketing estratégico seremos capaces de orientar nuestra actividad a lo que realmente la sociedad y la economía están demandando. Se ha convertido en obligatorio actuar con una hoja de ruta, para que las pymes alcancen la competitividad.

Potenciar el Equipo Humano.  El equipo de trabajo es una de las principales fuentes de ventaja competitiva y el principal recurso con el que cuenta una pyme para llegar al éxito o al fracaso. No olvidemos que las empresas son lo que son por sus equipos humanos y aquí la comunicación interna juega un importante papel.

Y para finalizar, una breve reflexión: ¿Estoy actuando acorde a lo que demanda el mercado en el siglo XXI o me he quedado anclado en el pasado?