Vender en Amazon

Javier Marcos Fernández
Consultor de marketing. Miembro de la ACEF.- UDIMA.

Marketing

La corriente marketplace, con Amazon a la cabeza, está revolucionando el e-commerce a nivel global. Para entrar en materia, primero deberíamos definir qué es un marketplace. Podemos decir que un marketplace es un lugar de encuentro, entre quien quiere comprar y quien ofrece sus productos y servicios; algo así como un centro comercial trasladado al mundo online.

Cómo vender en Amazon

Básicamente, Amazon permite vender bajo dos modalidades, seller y vendor. Simplificando mucho las cosas, podríamos decir que en la modalidad vendor los vendedores venden su inventario directamente a Amazon, mientras que en el caso de seller el vendedor gestiona su inventario dejando a Amazon que actué como intermediario.

Para no extenderme demasiado, en este artículo voy a ceñirme exclusivamente en la modalidad seller.

Ventajas que nos ofrece Amazon

Amazon nos ofrece diferentes ventajas como plataforma de e-commerce, entre las que podemos destacar las siguientes:

Tráfico transaccional

La primera ventaja, quizás la más evidente, es la gran cantidad de tráfico cualificado que nos ofrece Amazon, constituido por potenciales compradores que se encuentran muy cerca de la conversión. En su mayoría, son potenciales compradores que ya han madurado su decisión de compra. Muy probablemente han realizado ya una búsqueda en algún buscador como Google y pasan a buscar en Amazon el producto para comprarlo. Aunque se observa una tendencia cada vez mayor a que los clientes realicen las búsquedas de productos directamente en Amazon, obviando otros canales como Google.

Logística

Otra gran ventaja que nos ofrece Amazon es que nos resuelve la logística de un plumazo gracias al sistema Fulfillment by Amazon (FBA). Sin olvidar que la logística es el origen de la mayoría de reclamaciones y reviews negativas, que en este caso son asumidas por Amazon, por lo que no influyen de forma negativa en el posicionamiento de nuestros productos.

Al recurrir a la Logística de Amazon (FBA), Amazon se encarga del almacenamiento, el envío, el servicio de atención al cliente en varios idiomas y la gestión de devoluciones. La Logística de Amazon permite a los vendedores centrarse en lo más importante: hacer crecer su negocio.

Acceso al mercado europeo

Con el Programa Paneuropeo de Logística de Amazon, vender a nivel internacional no podría ser más sencillo. Con este sistema el vendedor remite sus productos a un centro logístico de Amazon del país de su elección y Amazon se encarga de distribuir este inventario de manera inteligente y automática por los centros logísticos de toda Europa en función de la estimación de demanda para cada producto.

Los retos o inconvenientes

Llegados a este punto podríamos pensar que en Amazon nuestros productos se venderán solos. Que únicamente tendremos que subir nuestro inventario y esperar a ver qué pasa. Pero, esto es un craso error y el camino más corto al fracaso. Es cierto que Amazon nos ofrece muchas facilidades, pero necesitamos conocer al detalle el funcionamiento de esta plataforma y hacer las cosas con criterio, siguiendo una estrategia clara y bien definida. Son muchos los vendedores que han fracasado en su intento de vender en Amazon por no tener una estrategia clara y dejarse llevar por la inercia.

A continuación enumeraré algunos de los errores más comunes que suelen comentarse en esta plataforma.

Subir al listing todos los productos de su catálogo

Este es uno de los errores más comunes, ya que muchos vendedores se dejan llevar por la inercia y suben todos los productos de su catálogo, sin estudiar antes si son aptos, recomendables o competitivos para su venta en Amazon.

No gestionar de forma activa las reviews negativas o reclamaciones

Este es otro error habitual. Muchos vendedores no gestionan, muchas veces por desconocimiento, las reviews, a pesar de que son pieza clave en una estrategia de éxito. No debemos olvidar que los márgenes de tolerancia de Amazon con respecto a las reclamaciones y devoluciones son muy estrechos y podemos encontrarnos con el cierre de la cuenta si no resolvemos a tiempo este tipo de cuestiones.

Por otro lado, las reviews nos proporcionan información muy útil sobre posibles mejoras que los clientes esperan de nuestros productos o imprecisiones en la información mostrada en las fichas de producto que lleva a los clientes a interpretaciones erróneas sobre las características de nuestro producto y, por ende, las temidas reviews negativas o devoluciones.

No gestionar correctamente las fichas de producto

Este es uno de los errores más graves. Para que una ficha de producto funcione debemos tener en cuenta muchos factores. Es importante redactar todos sus apartados teniendo en cuenta el funcionamiento del algoritmo A9 que rige el SEO o posicionamiento en Amazon. Debemos cuidar la imagen de nuestros productos, incluyendo seis imágenes de calidad y un vídeo. También debemos cuidar la redacción de los textos de la ficha de productos, destacando de forma clara las ventajas y valor diferencial de nuestra oferta frente a la competencia.