Hablemos de visión estratégica
Joan Mª Sabaté Rovira
Gerente en Celler de Capçanes
StariSob. Rgbstock
La estrategia es un elemento clave en cualquier empresa. No podrá subsistir sin una estrategia definida en cuyo caso navegara en dirección al abismo como una gallina sin cabeza… Una de las cualidades de cualquier directivo es tener visión estratégica, con ella aplicaremos direcciones estratégicas y será más fácil dominar nuestro negocio dirigiéndolo hacia nuestros objetivos.
La estrategia no solo la tenemos en todas las áreas de la empresa sino que también en la vida cotidiana: no es más que una serie de acciones para alcanzar un objetivo. A título de ejemplo, en este artículo me centraré en una de las direcciones estratégicas más importantes, lo cual no significa que haya otras de menos importancia: la dirección estratégica comercial, y veremos que a raíz de ella deberemos desarrollar otras estrategias.
En primer lugar, cualquier empresa debe tener preestablecido un análisis anual de la cuenta de pérdidas y ganancias, con este análisis se determinara el punto muerto y el volumen de actividad necesario para llegar al objetivo deseado: ser líder en ventas, maximizar el margen, retribución de los accionistas etc. Con ello tendremos el primer objetivo, llegar al presupuesto de ventas, y por lo tanto debemos empezar a plantearnos estrategias.
La empresa deberá determinar cuál es su propio posicionamiento y sobre todo de sus productos, y definirá cómo quiere liderar, si en costes o en diferenciación de producto; como en costes es mas complicado debido al hecho que siempre habrá un competidor más barato, lo ideal es diferenciación de producto o servicio; ser diferentes nos llevará a alcanzar el objetivo y el éxito. También habremos definido nuestra estrategia en este aspecto.
Una vez tengamos nuestro objetivo marcado en cuanto a cifra de negocios y posicionamiento, empezaremos a desarrollar otras estrategias que pondrán el acento en las áreas de negocio a las queremos dirigirnos, qué campaña de marketing queremos desarrollar y con qué personal contamos, así como el precio.
El mercado es cambiante, aparecen nuevos competidores, nuevos productos, nuevas áreas de negocio; si no trabajamos adecuadamente la dirección estratégica, nuestro negocio navegará sin rumbo
¡Vamos avanzando en el proceso estratégico! Sabemos el volumen de ventas que queremos alcanzar (presupuesto), con qué dirección básica (diferenciación de producto); también sabemos nuestro precio y nuestras áreas de negocio y nichos o sectores de mercado que queremos atacar.
Hoy en día es complicado estimular el consumo para aumentar las ventas, por lo que una estrategia que nos puede ayudar en la consecución de objetivos es la de ampliación de nuestro número de clientes, pero… otra vez necesitamos una estrategia para ampliarla…. Tendremos varias opciones y una de ellas estará basada en el incentivo a nuestra fuerza comercial, deberemos incentivar a nuestro equipo para la ampliación de nuestro número de clientes con la finalidad de arrancar parte del pastel a nuestros competidores, pero no olvidemos que estos objetivos deberán estar incentivados; aquí aparece la estrategia de retribución…
En este artículo solo he dado unos ejemplos de varias estrategias en el sentido de que no debemos olvidar nunca cuál es nuestra estrategia.
El mercado es cambiante, aparecen nuevos competidores, nuevos productos, nuevas áreas de negocio; si no trabajamos adecuadamente la dirección estratégica, nuestro negocio navegará sin rumbo. Aunque haya momentos en que deberemos variar ese rumbo y lo haremos, pero siempre con una dirección estratégica. Se trata de uno de los principales puntales de nuestra organización, no obstante, no podremos llevarla a cabo si no tenemos visión estratégica y será esta es una de la cualidades que más deberemos desarrollar.
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